Cuenta basada en marketing
El 18 de Junio de 2010 por Kervin Vergara en Marketing en empresasCuenta basada en la comercialización (ABM), también conocido como clave de la cuenta de marketing, es un enfoque estratégico a las empresas de comercialización en la que considera una organización y se comunica con las perspectivas o las cuentas de los clientes como uno de los mercados. La popularidad de este enfoque es cada vez mayor, con empresas como Bearing Point, HP, Xerox y Progress Software informó de que a la cabeza.
Cuenta basada en la comercialización ha crecido desde mediados del decenio de 1990 como una demostración de la tendencia a alejarse de la comercialización en masa hacia enfoques más orientados. Es un paralelismo en el movimiento de empresa a consumidor de comercialización fuera de la comercialización a gran escala que las organizaciones tratan de vender productos individuales a la mayor cantidad posible de las nuevas perspectivas de comercialización a 1:1 cuando se concentran en la venta de tantos productos como sea posible a un cliente en un momento .
Si bien las empresas de comercialización es generalmente organizados por ramas de actividad, producto o solución o canal (directo / sociales / PR), la comercialización basada en la cuenta de todos estos trae junto a centrarse en las cuentas individuales.
En la comercialización de las complejas propuestas empresariales, la comercialización basada en la cuenta desempeña un papel clave en la expansión de empresas existentes en las cuentas de los clientes (que, por ejemplo, la industria más amplia de comercialización no sería lo suficientemente específicas para hacer un llamamiento a un cliente existente). En situaciones en las que la venta inicial ha tomado varios meses, se informa de que cuenta basada en la comercialización ofrece un espectacular aumento del valor a largo plazo del cliente. ABM también puede ser aplicado a los principales perspectiva cuentas en apoyo de la primera venta. Por ejemplo, Northrop Grumman, en la que contribuyó a la realización de un exitoso $ 2 mil millones.
La investigación demuestra que los compradores están buscando sus actuales proveedores a mantenerlos actualizados con las propuestas, pero son a menudo decepcionado con esto. Investigación en el Reino Unido, los principales proveedores de vino de todos los diferentes canales de información que utilizan los compradores de TI a buscar nuevas soluciones -, pero más del 50% consideró que la comercialización de sus proveedores se caca. La investigación también demuestra que es mucho más fácil para las organizaciones para generar más ventas de los clientes existentes que de nuevos clientes – el 77 por ciento de los tomadores de decisiones de marketing de decir que los nuevos proveedores no está bien orientada y hace más fácil para justificar quedarse con su actual proveedor . Por el tratamiento de cada cuenta individual, la cuenta de la comercialización basada en la actividad puede ser dirigida con más precisión para hacer frente a la audiencia y es más probable que se considere pertinentes orientados a la actividad de marketing directo.
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